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Como atingir metas de vendas realistas

Como atingir metas de vendas realistas

Trabalhar como vendedor pode ser muito empolgante e ao mesmo tempo, frustrante. Quando se possui metas de vendas é necessário sempre se empenhar para atingi-las, garantindo assim melhores ganhos e estimular seu emprego.

Algumas empresas e/ou gestores estipulam metas que, em muitas das vezes, parecem humanamente impossíveis de se alcançar. Em contrapartida, você olha para o lado e percebe que seu colega conseguiu não somente alcança-las, mas ultrapassá-las. Nesse momento você se pergunta: o que ele faz que eu não estou conseguindo fazer? Será que ele está sendo realmente honesto?

É bem provável que sim. O fato é que, vendedores com alto desempenho estabelecem metas ambiciosas, mas realistas.

Por isso, neste post, você verá algumas dicas para tornar as metas de vendas realistas e atingíveis! Confira!

Defina e monitore o progresso das metas de vendas

Uma fórmula para ser um profissional de vendas bem-sucedido é definir metas e monitorar seu progresso até conquistá-las. A chave é traduzir metas de comissão em objetivos de atividades mensais, quinzenais e diárias.

Por exemplo, se você fechar uma venda a cada três prospectos e cada venda valer R$ 100,00 reais, para ganhar R$ 2.000,00 reais, você precisará vender 60 prospectos. Isso é o mesmo que cinco vendas por semana – aproximadamente uma por dia.

Comece com um lucro top de linha

Há um bom motivo pelo qual o lucro ainda é a métrica mais comum para as metas de vendas. É sobre ela que você, no caso o vendedor, exercem maior influência.

Sua meta de lucro está próxima ao que você arrecadou no mês passado? Um erro comum é definir a meta de um determinado mês com base na meta do mês anterior, em vez de se basear em resultados.

Ao comparar a meta do mês atual sobre o lucro do mês anterior, você saberá o que precisa fazer. Se estiver razoavelmente próximo — digamos, dentro de 10% — você provavelmente poderá chegar lá ajustando o que já faz. Se for mais alto do que isso, você provavelmente precisará considerar algumas alterações importantes.

Essas mudanças não precisam ser todas de responsabilidade sua. Pergunte ao seu gerente de vendas como a empresa definiu a meta e o que você planeja fazer de maneira diferenciada para ajudá-lo a atingi-las.

Divida essas metas

Um grande alvo pode parecer esmagador. A chave é dividi-lo em alvos menores. Mas, tenha certeza de que não existe nenhuma mágica envolvida nisso. Digamos que você pretenda aumentar as vendas em 20% em relação ao mês anterior, então:

  • Fazer uma melhor prospecção pode te dar 5%  a mais de lucro;
  • Melhorar o fechamento, em mais 5%;
  • Venda incremental e venda cruzadas, 5%;
  • Concentrar-se em grandes contas, 5%.

Agora está parecendo realizável, não é mesmo? Dividir suas metas em etapas menores as torna mais possíveis de alcançar.

Examine seu funil de vendas

Um funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas dividido em etapas. Com ele, você acompanha e gerencia todas as oportunidades em cada etapa até o fechamento. O funil de vendas ainda garante: encontrar, qualificar e ganhar, não apenas uma venda, mas fazer as coisas certas para atingir sua cota.

Examinar esta ferramenta pode parecer tarefa para o seu gerente de vendas. E realmente é! Mas, um vendedor com alto desempenho, geralmente já possui uma noção de como funciona um funil de vendas.

Aprenda a examinar. Com o funil de vendas você saberá, por exemplo, quais negócios provavelmente serão fechados já na primeira quinzena e se há vendas repetidas de clientes existentes com as quais pode contar.

Contabilize esses fechamentos em seu plano e reduzirá significativamente o número de novas vendas que precisa fazer para atingir suas metas.

Revise os clientes atuais

Os clientes existentes apresentam a melhor chance de vendas adicionais. Pense se há outras soluções que você possa oferecer a eles. Além disso, revisite as propostas anteriores para descobrir oportunidades de serviços adicionais.

Defina uma meta de vendas realista para a conta de cada cliente atual e inclua esse número em seu plano.

Calcule a retenção

Mesmo sendo muito otimista você poderá perder algumas vendas esse mês. A questão é: quanto?

Mais uma vez, comece olhando para trás. Qual é a sua taxa de rotatividade típica nos últimos meses? Há razões para pensar que será maior ou menor este mês?

Em seguida, faça uma análise de cliente para cliente. Quais são os que você corre o risco de perder? Quais são as hipóteses? Quais deles você pode influenciar realisticamente?

Uma boa estratégia é identificar quais clientes está em risco, fixar um número de vendas para eles, e não perdê-los de vista.

Defina metas de atividades

Agora, você deve ter um roteiro claro para o seu objetivo. A etapa final é traduzir a meta de vendas em atividades — quanto e como você deve fazer para permanecer no caminho certo.

Por exemplo, se o seu plano envolver vendas cruzadas, descubra:

  • Quantas oportunidades com esse mesmo tipo de vendas você pode esperar;
  • Quantas serão fechadas;
  • O que você pode fazer com a venda cruzada;
  • E quanto vale cada transação.

Analise cada elemento do seu plano e crie métricas de atividades, use-as para permanecer no caminho certo ao longo do ano.

Não importa se suas metas de vendas aumentaram muito ou se seu gerente ainda está definindo meta uma para você. Pense no sucesso que alcançou no passado, decida o que irá continuar fazendo e descubra o que precisa mudar. Assim, seu alvo se torna realista para acertar o alvo desejado.

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